安泰科技新時期市場工作的思考與展望
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編者按：本次會議從“安泰科技市場工作的展望與思考”方面進行了精彩的分享和深度的講解，現將文章部分展示，以饗讀者。
一、公司市場營銷體系及對未來市場定位的思考
依據市場營銷“6P”模型對公司市場營銷體系現狀進行分析，包括市場營銷團隊對市場銷售支撐情況、價格策略和調價機制、重點產品在各應用領域的應用和所占市場份額進行對標和戰略環境分析、銷售模式以及相應的渠道情況、國內外市場分布情況、市場推廣方式及其效果。
（一）關于市場的PEST和SWOT分析
1、市場PEST分析
近年來涉及公司市場應用領域的相關利好政策，政策引導向好。國際地緣政治緊張局勢、貿易保護主義、氣候變化、全球產業鏈重構等不確定因素多，全球經濟形勢呈現出復雜、多元的態勢。人口結構對養老服務、醫療保健等領域的需求持續增長，消費觀念從注重物質消費向注重精神消費、健康消費、綠色消費轉變，對公司業務增長形成了正向的支持。信息技術飛速發展，數字經濟蓬勃發展，綠色技術創新不斷推進，新能源、節能環保、資源循環利用等領域的技術不斷取得突破。上述情況不僅對公司業務帶來新的需求，同時也對公司市場工作開展的模式帶來新的變化。
2、市場SWOT分析
公司具有科研單位傳承，行業內地位高，基本均處于國內、國際的第一梯隊，品牌優勢明顯。市場開拓方式相對傳統，相對于競爭對手而言，市場開拓的手段和方式較為單一，整體協同性與攻堅能力不足，上中下游成本居高不下，綜合成本壓力大，部分單位重資產、人員密集、大量資源投入等特征明顯。各級政策引導支持力度大，政策利好明顯，需要積極挖掘市場價值。行業內卷嚴重，國內市場尤為嚴重，成本、價格壓力大，當前市場需求不足以及俄烏戰爭、中美脫鉤等國際形勢變化帶來不確定性是所有業務都需要面對的問題。
（三）未來市場定位的分析與思考
基于上述對于當前市場工作的PEST、SWOT分析結果，結合對后續市場空間提升、市場的發展變化等需求的相應，提出推動未來市場定位5項轉變的工作思考。
1、“差異化策略”向“全成本領先+差異化策略”方式轉變
以往公司產品定位更多是國外產品進口替代+國內高端市場應用，這種差異化策略，充分發揮了公司研發能力強、品牌影響力大、產品技術質量性能優越等優勢。
當前產能過剩、行業內卷、材料替代、技術迭代是大趨勢，在客戶高性價比、對手持續緊逼壓力下，全成本領先策略是必選項。需要公司更加徹底的削減無用成本，推行全成本領先戰略，加大極致成本追求，實現更具競爭力的價格，滿足客戶對高性價比需要，構筑成本+差異化的雙重競爭壁壘，提升市場競爭優勢。
2、“專家型銷售”向“市場策劃+柔性項目制”方式轉變
專家型銷售是院所轉制企業慣用的市場開拓和銷售特色，在過去相當長的時間里乃至于現在，仍有很好的市場開拓的效果，但同時這樣的方式也有一些不足。
市場工作是企業綜合實力體現，需要全員參與，全員從客戶需求出發。首先，做好市場策劃工作，通過更精準的市場定位、提升品牌知名度和影響力、優化產品推廣和營銷策略、增強市場洞察力和客戶梳理和抓取。同時以柔性項目制的形式，加強技術、商務、生產交付與后端服務等環節的協同，各環節綜合發力共同為客戶制定個性化的解決方案，提升客戶的滿意度。
3、“獨自銷售”向“協同營銷”方式轉變
2019年前，公司各單位市場工作為自成一體、單打獨斗的形式，2020年公司推動協同營銷工作，經過持續深入開展，建立了多角度、多層級的協同營銷公司層面的組織結構、工作機制、體系支撐的文件，并取得了一定效果，未來公司仍將堅持協同營銷，深化業務、資源、團隊、品牌等多角度的協同營銷，提升母合作用，發揮資源整合優勢，特別是要關注數字營銷創新手段的應用，深化對市場資源價值挖掘，推動總體團隊協同能力提升。
4、現有“國際渠道”向“國際辦事機構+現有國際渠道”方式轉變
目前公司國際市場開拓的方式主要以直接出口+代理模式進行，這種模式仍有很多不足，所以網點建設是業務全球化的非常必要基礎工作之一；通過國際網點的建設，能夠更好的應對當前國際形勢，快速響應客戶需求，提升服務效率和質量；增強市場滲透力，加快市場進入速度；辦事機構可以協調代理商之間關系，整合各方資源，整合原有渠道，資源共享；同時相較于實體產業投資，國際辦事機構的建設建設成本相對較低。
5、“本色銷售”向“綠色+服務銷售”方式轉變
以往的市場銷售工作相對單純，更多是比較純粹的產品銷售工作，所以要加強客戶價值挖掘，以全員營銷的模式，全體員工從自身崗位的工作創新從發，更多思考客戶價值的挖掘，從產品的全生命周期管理的角度研究理解客戶需求，做好客戶服務，增強客戶滿意度和粘度。
綜上，綠色+服務銷售是市場增長對公司現有客戶價值挖掘和未來市場開發的現實需要。
二、基于全球化、系統化、集約化市場工作的思考
根據未來市場工作定位轉變的分析，初步提出未來市場工作全球化、系統化、集約化的市場工作思考。
（一）全球化市場增長策略
1、全球化市場增長模型分析
根據全球化市場增長的分析模型，對現有產品、現有產品、新產品、新市場4個維度進行分析；通過全球化市場增長模型的分析，尋找不同市場增長路徑的最優應用場景。
（1）市場滲透：是現有產品和現有市場，是公司的現有業務，也是公司的基本盤，無論國內國外的現有市場，都是必須守住的業務，需要公司不斷加大資源投入，不斷鞏固市場份額，擴大市場占有率。
（2）新市場開發：目前國內市場內卷嚴重，競爭尤為激烈，成本壓力極大，公司產品高端應用、國外進口替代的定位導致國內新市場開發競爭中成本優勢相對較小；對國際市場，公司現有產品更具有技術支撐、成本優勢、利潤率較高、有更多的議價空間和市場競爭力，現有產品在新市場開發的路徑更適合于國際市場的開發。
（3）新產品開發：通過技術革新、新產品開發，開辟新賽道，能夠更有效的避免國內市場內卷、單純實施成本競爭的壓力，發揮公司研發能力強，技術實力雄厚的特點；新產品在現有市場開拓的增長路徑更適合國內市場開發。
（4）多元化戰略：新產品、新市場，需要公司在綜合考量投資回報、經營風險的基礎上適當的進行嘗試。
通過模型分析，初步認為市場滲透、新市場開發、新產品開發都是市場增長的有效手段，其中新市場開發更適合于國際市場，新產品開發更適合于國內市場。
2、全球化增長策略的思考
（1）國際辦事處
圍繞美歐等重點海外市場份額地區設立國際辦事處，繼續加強國際化布局，擴大和提升市場份額；圍繞泰國產業基地擴大產業規模，與屬地各方建立更加密切的合作關系；圍繞俄、印、越、日等潛力和新興市場，保持觸點、保持敏銳力和洞察力，挖掘市場增長空間。
（2）協同代理商
加強各單位代理商資源的梳理，整合、推動代理商資源共享；加強代理商與國際辦事處的業務協同，構建客戶快速、高質量服務的雙重保障。
（3）國際客戶的體驗實驗室
打造國際客戶體驗實驗室，全方位的展示公司的技術實力、生產交付、客戶服務能力、行業地位、品牌形象等，加快客戶轉化的效率；完善國際客戶體驗實驗室建設，形成國際辦事處為主，代理商、國內團隊支持為輔工作機制。
（4）綠色壁壘
研究碳稅、碳足跡、綠色供應商等國際資質認證，爭取高端客戶市場的準入資格，形成競爭優勢；推動綠色供應鏈體系建設，逐步實現原材料和零部件的采購綠色化；在產品研發階段，充分考慮環保技術應用和綠色供應鏈的融合。
（5）國際供應鏈重構
走出去，以泰國為中心，強化業務布局，應對產業鏈的變化，避免國際產業鏈變化過程中由于單一產業鏈造成的風險；跟蹤國際形勢的變化對產業鏈影響，尋找“補鏈”可能性，爭取更多的市場機會。
（6）國際人才的培養
評估國際化對人力資源的需求，強化國際化人才培養和梯隊建設；后續擇機推動國際辦事處人才本地化，暢通客戶溝通，加快本地市場滲透；人才本地化也是業務全球化的重要支撐手段。
（7）知識產權的尊重
遵守境外所在地當地知識產權的相關規定；保護公司專利、商標等知識產權在境外的權益；通過及時注冊專利、商標等知識產權，保證公司產品在當地銷售業務的合法性。
（8）品牌建設
繼續推動公司商標國際馬德里注冊工作；規范公司商標境外使用；多元化品牌宣傳策略的話渠道，創新數字化營銷，樹立公司良好形象，擴大影響。
（二）系統化市場增長策略
1、系統化市場增長模型分析
通過系統化市場增長模型分析，顧客需求挖掘、經營支撐是實現市場增長的2個方面，二者之間相互聯通，相互平衡；任何一方的偏廢，都將導致市場增長的路徑和市場增長情況偏離原有的增長目標；只有二者均衡發展，相互有效支撐，才能保證市場增長目標的實現。
2、系統化市場增長策略的思考
（1）需求挖掘
對已有需求，通過4C分析等手段，深度挖掘客戶當下需求痛點，有針對性開展服務，完善客戶服務的質量，提升附加值和粘性；
對潛在需求：更多基于產業鏈變化趨勢的分析研判，包括技術迭代、產品應用場景變化、客戶服務價值挖掘等，需要我們以開拓思維，前瞻性思考，分析客戶需要，先于客戶挖掘服務的新價值和新需要；
在能力建設方面，要增強公司團隊對市場分析判斷的的能力建設，支持客戶價值的挖掘。
（2）經營支撐
A.有競爭力合理的成本：全流程深入開展精益管理，剔除無用成本，降低綜合運營成本；單個產品，采購、生產、技術同時發力，追求極致成本，平衡成本和價值的關系，滿足客戶高性價比的需要；
B.有效的規模：出貨滿足客戶對數量的需要，規模支持成本覆蓋，實現兩方雙贏，促進業務可持續的正向循環；
C.全系統響應和支持：
C1.市場體系、生產體系、技術體系等業務全鏈條響應，建立跨部門橫向功能小組（項目組），在公司體系管理下開展客戶服務支持工作；
C2.項目組為客戶各種要求的第一負責單位，組織內部多體系聯動反應；以項目制管理為抓手，實現銷售、生產和工藝技術的同步提升，達成客戶滿意；
C3.實施項目組長(項目經理)責任制，設置工作目標，產品生命周期全流程管理(從前期樣品評估到后期批量跟蹤)，并對項目組實施績效考核；
C4.市場經理作為客戶代表進入項目組，統籌協同客戶與內部間的溝通。
（三）集約化市場增長策略
1、集約化市場增模型分析
通過模型分析，認為針對相對集中的市場需求，由單體業務單元開展專業化推廣、專業化服務，更利于取得高效率的市場推廣效果。
同時，鑒于當前數字化營銷手段持續快速的創新、工業品多媒體市場營銷案例層出不窮的現狀，我們認為無論是分散的市場，還是集中的市場，對于數字化營銷手段支持的需求都是非常確定的。
2、集約化市場增長策略的思考
（1）戰略客戶下的協同
梳理辨識戰略客戶，借助集團戰客部等平臺，公司及各單位多層級分析市場趨勢變化，研判客戶群體和重點客戶；組建專門戰略協同團隊，研究戰略客戶的協同目標與價值；將戰略客戶協同納入日常管理，各級經營工作會議研討戰略客戶協同工作，建立長效機制，推動戰略客戶協同。
（2）E-marketing（數字化營銷）
利用人工智能驅動的精準營銷，通過多媒體營銷與口碑傳播，強化業務引流；運用大數據分析助力營銷決策，提升營銷效果復盤評估、營銷決策建議的及時性、準確性；做到全渠道營銷整合，全渠道提升客戶體驗。
（3）內部業務組合的整合
借助集團合同信息化系統建設，梳理抓取有價值的數據信息，結合公司CRM管理系統建設，搭建市場協同的服務平臺；建立業務協同匹配管理機制和激勵政策，促進市場協同平臺作用發揮。
（4）進出口專業平臺
發揮安泰大慧平臺和窗口作用，借助其國際市場網絡和渠道，助力實體單元開拓海外市場；做好高質量進出口代理，專業服務，快速辦理通關、出口退稅等。